מה עסק מתחיל בתחום האימון ורפואה משלימה צריך כדי להצליח: אילו נושאים ומה הסדר הנכון
זו שאלה שנשאלתי ע"י לקוחה
שהתחילה אתי תהליך
ומה שבעצם היא רצתה לדעת:
תוך כמה זמן אני יכולה לעמוד על הרגליים לבד
ומה הסדר הנכון.
בעצם היא ביקשה
"סיון, תני לי מפה ומצפן".
שאני אדע לאיפה אני הולכת
ומה השלבים בדרך.
שאלה כל כך טובה!!!
לכן החלטתי להכין לה תשובה מסודרת ולשתף גם אתכם.
אם כך..
אני רק מזכירה שהעסקים
שאני מבינה בהם (כיום חודש יולי 2015)
הם עסקים של אדם אחד, עסקים של נותני שירותים
בתחום הבריאות הטבעית, רפואה משלימה,
עסקים בתחום ההתפתחות הרוחנית,
האישית, עסקים בתחום המודעות.
מוכנים? בואו נצא לדרך!!
דבר ראשון, אני מבדילה בין עסקים שמתחילים כיום
לבין אלו שיש להם כבר ניסיון ואני מתכוונת ניסיון בשיווק ומכירות.
לא ניסיון מקצועי בתחום הקליניקה...
אם אין לכם ניסיון בשיווק ומכירות והיומן לא מלא לעוד 3 חודשים,
תקראו את זה ותזהו איפה החוליה החלשה שלא מאפשרת לעסק להתרומם.
פה במאמר אני אתייחס למי שמתחיל עכ-שיו.
מי שהרגע סיים ב"ס לרפואה משלימה או אימון
ואין לו מושג איך מתחילים...
כמו שאתם יודעים, אני חושבת שהרבה יותר חשוב
להשקיע בהדרכה על איך לדפוק מסמר בקיר (לקוח משלם)
ולא בכסף ורכישת "פטיש" (פרסומים שלרוב הם עקרים
כל עוד אתם לא מבודלים – הסבר מה זה עסק מבודל מגיע בהמשך)...
בכל שלב רשמתי את הנושאים שצריך לעבור.
ואת המיומנויות שאתם רוצים לרכוש.
זה כמו התחנות של קו האוטובוס...
הנושא: המסלול. לאיפה נוסעים. חיפה או תל אביב...
התחנות: השלבים. באילו תחנות יעבור האוטובוס עד שיגיע ליעד.
שלב ראשון של עסק מתחיל: גיוס לקוחות.
תחנות בדרך: גיוס לקוחות מאנשים שמכירים אתכם. משפחה וחברים.
לקוחות דרך אנשים שעבדתם איתם.
קולגות כשעוד הייתם שכירים, במקצועי האחרון שעסקתם בו.
המון אנשים לא מבינים איך העבודה האחרונה שלהם בתור שכירים
יכולה להיות פלטפורמה נהדרת לגיוס לקוחות וגיוס שגרירים וחבל!
תשתמשו ברשת הקשרים שלכם.
לקוחות דרך אנשים שמכירים אתכם.
מהיישוב, מהלימודים, מפעם. בואו נקרא להם "מכרים".
לקוחות דרך קולגות.
אנשים שלמדו את מה שאתם למדם לפני כמה שנים,
היום הם מומחים בתחומם והם יכולים לשלוח אליכם את כל מי שלא יכול להרשות לעצמו אותם. תתחברו ל-2-3 כאלו, תתגמלו אותם על כל הפניה ו-אתם מסודרים לשלב הזה...
בשלב הזה אם תשאלו אותי מה המיומנויות הנדרשות
אני אומר שברמה הרגשית – אנרגטית: שכנוע, השפעה והובלה.
ברמה המקצועית: תמחור, מכירות ומשא ומתן.
שלב שני בחיי העסק הוא שלב השיווק
למה עושים שיווק? כדי שתהיה תמיד זרימה של לקוחות
מי שלא משווק, וסומך רק על "סמוך" או על כך ש"מיסטר פה לאוזן" ידאג לו,
יעמוד יום אחד מול שוקת שבורה בהבטחה
משום שאחוז העצמאים עולה מידיי שנה,
התחרות גוברת, ואף לקוח לא ניצב בפני אופציה אחת בלבד,
בעיקר לא כשמדובר בשירות רוחני לא מבודל...
אם כך, התשובה בגוף השאלה.
איך יוצרים מערכת שיווקית נכונה ויציבה?
בעזרת ייחודיות כזו שהופכת את העסק שלך לבלתי ניתן להשוואה.
מי שלא מבין ולא יודע מה זה בידול
הנה בכמה משפטים.
בידול = הייחודיות שלך מול הקולגות, בעיני הלקוח.
בידול אמתי הוא אך ורק בעיני הלקוח,
וזאת בגלל שהלקוח הוא זה שבוחר בך
והוא עושה את זה על סמך הכרות מוקדמת עם העסק שלך בעזרת:
סרטוני וידאו, פוסטים, המלצות עליך וכול מה שאתה מייצר כדי לגרום לאנשים להבחין בעסק שלך..
וכשהם משוחחים אתך, הסיבה למה לבחור אותך צריכה להיות מאוד ברורה עבורם בלבד.
לכן כשמטפלים אומרים לי שהייחודיות שלהם היא....כל אלו טעויות:
"המון שנות ניסיון" – אז מה.. יש עוד כמוך...
"יחס אישי וחם" – נו ו-? נראה לך שאתה היחידי שנותן את זה...
"שילוב של מגוון שיטות שאני עובד בהן" – שטויות. כלומר מצד הלקוח אלו שטויות..
למה?
משום ש- וזו הטעות הכי גדולה שמטפלים ומאמנים
עושים כשהם באים לנסח לעצמם בידול...
לקוח לא מסוגל להעריך אותך כמומחה.
ארגז הכלים הכבד שצברת לא מעניין אותו בשיט.
את הלקוח מעניין רק דבר אחד: פתרון ממוקד לבעיה שלו.
כמה שיותר מהר וכמה שאפשר בקלות | בלי כאב | בפשטות.
ורק אם הוא משתכנע שמכל המומחים לבעיה הספציפית שיש לו,
דווקא לך יש הצעה מיוחדת עבורו,
רק אז הוא בוחר בך.
אגב, בשלב הזה, אתה יכול וכדאי שתעשה זאת,
לקחת מחירים הרבה יותר גבוהים מכל הקולגות שלך,
כי כשאתה בלתי ניתן להשוואה, והלקוח יודע את זה,
כי בגלל זה הוא בחר בך, זהו.
אתה "מסודר" בכל מה שקשור למכירה.
כמובן זה בתנאי שהקשבת לתחנה הראשונה
ורכשת לעצמך מיומנויות מכירה מדהימות.
כמובן שתוכל להחליט שאת המכירות אתה נותן לאיש מכירות,
אבל אתה תוכל לבחור איש מכירות מעולה,
רק אם למדת מה איש כזה צריך להיות....
ככה שאם קראת עד לפה..
בלי להבין ולהתמקצע במכירות: אין עסק. נקודה.
בשלב השיווק אם כך צריך לעשות את הפעולות באות:
להבין מי הלקוח האידיאלי לשירות אחד שלך
לדייק עבורו הצעה שלא ניתן לו לסרב לה
להקים מערכת שיווקית שתומכת בכל הדבר הזה
אי אפשר להקים (כלומר אפשר אבל זו טעות..)
מערכת שיווקית "כללית"...
למשל להקים אותה
לקליניקה ברפואה סינית או למטפלת בתטא הילינג.
מערכת שיווקית חייבת להיות מדויקת ללקוח ספציפי עם בעיה ממוקדת.
אל תנסו לריב עם זה, זה פשוט לא יעבוד אחרת.
אתם חייבים לצמצם בשביל להרחיב.
לצמצם בשביל להעמיק.
ואחרי שהעמקתם במקום אחד,
כלומר לקוח אחד עם בעיה אחת
והנושא הזה כבר מביא לכם כסף,
כלומר הגעתם אל ה"נפט" והזהב,
מכאן אפשר להמשיך....
אז אחרי שיש לנו מערכת שיווקית ממוקדת
אנחנו מדייקים את סל המוצרים שלנו
לתוך משפך שיווקי.
משפך שיווקי = הנתיב שהלקוח עובר כשהוא כבר לקוח משלם.
לדוגמה:
פגישת הכרות אחת.
תהליך קצר של X מפגשים
תהליך עומק של Y מפגשים
זה משפך בסיסי, עם 3 שירותים.
כלומר שירות אחד,
בצורת 3 שלבים. מדרגות אם תרצו.
בשלב הזה של הרצת המערכת השיווקית
אתם צריכים לדאוג לחומרי שיווק מדויקים
בתמהיל מדויק בין חומרים שהם "פרסום עצמי"
כמו המלצות מלקוחות מרוצים
לבין חומרים שהם נתינת ערך
לקהל שלכם.
בחלק של נתינת ערך
יהיה כדאי לתת כל מיני "איך"
לדוגמה: "איך להכין גבינה טבעונית"
אם את תזונאית שעוזרת לאנשים לעבור לטבעונות.
עכשיו צריך לעבור דרך..
כלומר להריץ את המערכת הזו.
לגרום לאינטגרציה בין כל חלקי המערכת.
דוגמאות לחלקי מערכת = אתר הבית שלך, דף מקצועי בפייסבוק וכול מקום בו התוכן שלך נמצא.
כל מקום צריך לגרום ללקוח מעוניין לקבל את פרטי הקשר שלך
אבל גם.. להתחבר אליך והכי חשוב: להשאיר פרטים.
מקום שפרסמת בו ונתת רק אפשרות להתקשר אליך,
זה פספוס מבחינת השיווק שלך.
למה? כי לא כולם בשלים לקנות ממך עכ-שיו.
כל לקוח (פוטנציאלי, כזה שעדיין לא שילם) פוגש את עסק שלך
בשלבי מוכנות שונים מבחינת רכישת פתרון לבעיה שלו.
החוכמה בשיווק:
להיראות כהזדמנות ולא כהפרעה, ועל ידי זה, ליצור התקשרות.
כלומר לקבל את פרטי המייל ואת הרשות לדוור לאותו אדם.
אז מה הן התחנות בדרך לשיווק המדהים שלך?
הנה הן -
1. להקים מערכת שיווקית אינטגרטיבית.
2. ליצור ערוצי שיווק מרובים – שכולם זורמים לנקודה אחת.
3. ליצור דיאלוג עם האנשים שפנו לקבל עוד מפרטים.
4. לגייס לקוחות מהמערכת הזו.
ואת זה עושים בעזרת מיומנויות שרכשת בשלב הראשון.
השלב הבא מיועד לעסק שמבחינת רווחים הגיע לתקרת הזכוכית של בעל העסק.
למה הכוונה?
זה לא משנה מה את עושה בעסק שלך,
יש גבול לכמות הלקוחות שאת יכולה לקלוט ביום עבודה.
כשמגיעים ליומן מלא 3 חודשים מראש, מבינים שהגיע הזמן לעשות שינוי.
השינוי הזה יכול להתבטא ב -
1. העלאת מחירים, מה שבאופן טבעי יסנן את החלק מהלקוחות ומשוך אחרים – יותר טובים.
2. למצוא לך עוזרת ולהעביר אליה את כל מי שאת פחות מתחברת
תמורה עמלה או שכר שתשלמי לה או כל הסדר אחר
שגורם לך להרוויח מהעבודה שלה,
כי תכל'ס – את גייסת ומכרת ללקוח וזו עיקר העבודה.
3. להתחיל לחשוב על מודל זכיינות.
זה דורש שתכתבי ותנסחי את השיטה שלך.
והנה את מוכנה להעביר את הידע שלך הלאה למנחות בשיטה שלך.
על השלבים הבאים לא אכתוב הפעם,
משום שבתור עסק מתחיל יש לך כל כך הרבה עבודה
עד שתגיע לשם.. ש.. זה מתואר בפוסטים אחרים שמיועדים לעסקים מתקדמים.
אגב כל מה שתואר כאן – מתאים גם לעסק וותיק מאוד,
במידה ולעסק אין מספיק לקוחות. אז תבדקו איפה אתם נמצאים.
אם אתם צריכים את השלב הראשון כלומר: גיוס לקוחות
בלחיצה פה תקבלו במתנה את המדריך "להכפיל פה לאוזן" מאת המעוררת.
המשך הצלחה!!!
סיון סניור המעוררת | ליווי עסקי לעסקים רוחניים
18/07/2015
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה