להציע לאנשים משהו שהם לא חושבים שהם צריכים,
או משהו שהם לא רוצים ולהדליק אותם עליו כדי שיקנו!
לחנך את השוק זה דבר שמתאים לך אם
* את חברה גדולה
* יש לך הרבה משאבים
* אנשי שיווק שהם אסטרטגים מעולים מלווים אותך
* יש לך משקיע
* תעשי גיוס המונים
תראו,
גם גיוס המונים זה לא משהו שכדאי לעשות
על מוצר שהוא בתחום של לחנך את השוק...
אבל בגיוס המונים, לפחות את לא משקיעה בהתחלה הרבה כסף
חוץ מאשר על הסרטון שמבקש עזרה ואותו תעשי עם חברים J
בגיוס המונים לפחות אם זה מוצר לא נדרש -
הגיוס לא ילך ואז תביני שזה לא כדאי..
לחנך את השוק זה דבר שהרבה אנשים עושים
ובכלל לא מבינים שזה מה שהם עושים...
הם כל כך משוכנעים במוצר או השירות שלהם,
שהם בטוחים שהנה הנה עוד מעט,
עוד אנשים יראו את האור כמוהם וישתכנעו!
אם זה לא היה עצוב, זה היה מצחיק....
איך תדעי שאת מנסה לחנך את השוק?
אולי את בכלל לא עשית שיווק כמו שצריך
או לא למדת מכירות?
איך תדעי שאת מנסה לחנך את השוק
ולא שזה פשוט שנכשלת בשיווק ומכירות??
ככה:
* אם לא עשית חקר שוק לפני שפתחת את העסק
* אם את עושה משהו מאוד נדיר בארץ או באזור בו את משווקת
* אם את משווקת שיטה משלך, משהו שאת פיתחת
* אם את בתחום הבריאות, אבל בצד של המניעה
מכיוון שאני מלווה המון מטפלים ומטפלות, חשוב לי לספר לכם
שתחום הבריאות הוא אחד התחומים הכי ריווחים שקיימים.
ליתר דיוק: תחום הבריאות הוא במקום השני, אחריי הילדים.
כלומר אם תאם מטפלים בשיטה שטובה גם לטיפול בילדים – בינגו!
אתם יכולים להיות בצמרת של העסקים!
אז למה זה לא קורה?
כי אם השיווק שלכם מתוקתק
ואם אתם מוכרים נפלאים
ולמרות זאת עדיין לא קונים,
כנראה שאתם מנסים לחנך את השוק.
או שהשירות שלכם לא מתאים לקהל הרחב
ואתם לא הגדרתם קהל יעד
או שהשוק לא בשל לשירות שלכם – וזה ידרוש חינוך.
אני רוצה לתת דוגמה לעסק מדהים שכשהוא קם בישראל,
זה היה ממש מקרה קלאסי של חינוך – והשוק יישר קו!
זוכרים את "לחם ארז" כשהוא רק התחיל??
אנשים צחקו עליו.
אמרו "אף אחד לא יקנה פה ככר לחם ב-20 שקלים!"
אבל כל הצחוקים האלו עשו רעש והוא עבד נכון
גם מבחינת השיווק והכול.. ונהיה אימפריה!
היום לאף אחד זה לא מוזר שלחמים טובים עולים 20 שקל וצפונה
וזה לא רק בגלל יוקר המחייה! זה בגלל או בזכות ארז קומרובסקי...
כי אם הוא לא היה מאמין שהוא יכול לגרום לישראלים
את החוויה של להרגיש אנינים.. להתענג על ככר עם עגבניות וזיתים...
ולהרגיש הכי כפרי ויוקרתי בו-זמנית – כל זה לא היה קורה.
הוא ממש שינה דעת קהל. הוביל מהלך של שינוי.
כיום אפשר לעשות סדנאות מחמצת שאור בכל מיני מקומות
וכולם כבר יודעים ושמעו על זה.. להכין ולצרוך רק לחם איכותי מאוד..
זה לא היה פה פעם...
אז.. אם את לא אדם עם טונות של אמביציה ורצון לעשות שינוי וגב כלכלי
וידע עסקי מדהים, וגם אם כן – עדיף לא לחנך את השוק!..
עדיף לדעת שאת מה שאת מוכרת – יקנו בוודאות.
דוגמה לניסיון חנך את השוק של הלקוחות שלל:
כשאת מטפלת במגע, הולכת ללמוד טיפול בשיחה, כמו אימון
ואז מנסה להציע ללקוחות של הטיפול במגע להגיע לשיטה החדשה.
אני ניסיתי את זה.
זה לא ממש עבד...
הייתי שמחה לנסות את זה שוב עם הניסיון שרכשתי מאז בשכנוע,
זה בטח היה עובד יותר טוב, אבל עדיין.. מדובר פה ב"קהל שבוי"
אנשים שמאוהבים בך שנים, לקוחות קבועים שלך,
יסכימו – אולי – להיפתח לדבר חדש...
עדיין, זה ידרוש ממך
לחנך אותם.
לחנך זו מילה בעלת צליל לא נעים...
לא יודעת למה אבל כנראה לא סתם.
לסיכום:
אם את עוסקת בשמירה על הבריאות מצד המניעה, תפני לקהל ממוקד מאוד.
אם את מנסה לשווק שירות שלך ולא מספיק אנשים קונים, יש מצב שפשוט לא רוצים.
בכל פעם שאנחנו עושים משהו חדש עבור התודעה שלנו,
זה כמו להיכנס לחדר חדש בתוך המבצר של התודעה שלנו.
אם אני מדמה את התודעה שלנו לטירה, מבצר ענקי עם מיליון חדרים,
רובם בכלל נעולים בפנינו, מעולם לא היינו שם...
ובכל פעם שאנחנו שוברים את תקרת הזכוכית של התודעה לגביי ההכנסות שלנו,
אנחנו בעצם מקבלים מפתח לחדר חדש שמעולם לא ביקרנו בו...
כלומר
נניח שאת מטפלת, שעד היום היית רגילה לבקש 180 ₪ עבור הטיפול שלך.
הרגע המכונן הזה, שהחלטת לבקש 200 וקיבלת 200 בפעם הראשונה,
הוא פריצת דרך עצומה לתודעה שלך,
שאומרת:
וואלה! הטיפול שלי שווה יותר! הוא שווה 200 ולא 180 כמו פעם..
וזה ממש לא משנה אם "פעם" היה לפני יומיים...
ביום שהחלטת שאת מעלה את הרף.
נמשיך.
נניח שאת מטפלת, אותה אחת שהעלתה מ-180 ל-200
ויום אחד את שמועת על הנושא של כרטיסיות, מכירת סדרות, למכור תהליך מראש.
עכשיו במקום שטרות של 200
את מקבלת מלקוחות 2000 ₪ בפעם אחת.
וואו! תקרת הזכוכית שוב נפרצת ואת מאושרת!!!!!
הבנת משהו חדש על עצמך ועל העולם.
ביקשת – וקיבלת...
ועכשיו,
נמשיך עוד שלב..
את מבינה שאת יכולה.
את לומדת לתכנן מראש שתצליחי
את משפרת את מיומנויות המכירה שלך
את לומדת איך לשכנע אנשים..
והנה, את סוגרת 3 כרטיסיות ביום אחד!!!
וואו!!!! את עשית עכשיו ביום אחד, ב-3 שעות,
את מה שהיית רגילה לעשות בחודש שלם....
שוב פרצת את תקרת הזכוכית שבראש שלך לגבי הכנסות ואת בנאדם אחר.
בנאדם חדש.
בכל פעם שאנחנו קופצים מעל מה שהיינו רגילים בעבר,
עולם חדש נפלא נגלה לפנינו..
העולם של להרוויח יותר ממה שהייתי רגילה...
לחוות תחושות חדשות, של עוצמה, של ביטחון פנימי, בטחון עצמי!
התודעה שלנו זוכרת.
התאים שלנו זוכרים.
יש דבר כזה, זיכרון בתאים...
ובכל פעם שאנחנו עולים שלב,
תקרת הזכוכית של התודעה נפרצת
וידע חדש נחרט במוח והידע הזה אומר: אני יכולה.
אני מסוגלת.
אני חזקה.
ולכן אני מזמינה אותך לחגוג את עליות המדרגה האלו!
כן! לא משנה מה המצב שלך בבנק, אם את שקועה בחובות והתחייבויות..
ברגע שאת פורצת ועולה שלב, כמו שאת חורטת בתודעה את "אני יכולה",
תני לזה ביטוי במציאות הפיזית שלך! תקני לעצמך משהו!
זה יכול להיות משהו קטן אפילו,
אם את רוב הכסף את מייעדת
ל"דברים יותר חשובים מאשר לפנק את עצמי"...
אבל.... את רוצה לשים לעצמך עוגן חיובי מול העיניים שיזכיר לך את היום הזה,
שבו פרצת את תקרת הזכוכית של התודעה שלך, תזכורת שאת יכולה!
פעם... היה לי הכי חשוב להיות מקצוענית במה שאני עושה.
הייתי מטפלת ברפואה משלימה וכל מה שעניין אותי היה
לרכוש עוד ידע שיכול לעזור למטופליי להחלים כמה שיותר מהר
במינימום כאבים והוצאות...
יום אחד נתקלתי בפורמט של שאילת שאלות את עצמנו
במטרה לגלות מה השליחות שלנו בעולם, מה הייעוד שלנו..
הבנתי שהייעוד שלי, או בואו נקרא לזה החלום הכי גדול שלי
זה להפיץ את תחומי ההתפתחות הרוחנית והאישית
ולקדם את הרפואה הטבעית בעולם...
איך הגעתי לזה?
כי יום אחד בהיר נהייתי אלרגית,
והאלרגיות שלי היו כ"כ חריפות שהתעלפתי ברחוב
הבנתי שמשהו לא בסדר אתי, והתשובה היחידה של הרפואה המערבית
היתה "קחי כדור אחד ביום" וזה ממש לא משהו שהתכוונתי לעשות..
ככה התגלגלתי להיות מטפלת ברפואה משלימה....
אחרי שעשיתי את התרגיל של השליחות, הבנתי שאם זו השליחות שלי:
להפיץ מודעות לרפואה טבעית, למניעה של מצבים בריאותיים ההיפך מחיוביים,
כשהבנתי שאם רוב הכדור הזה יתרגל יוגה ויעסוק בהתפתחות אישית,
זה יהיה מקום טוב יותר לחיות בו....
קרה הסוויץ' בראש!
יום אחד שאלתי את עצמי:
מי יפיץ את בשורת ההתעוררות הזו אל עצמנו ואל גישות טבעיות הכי טוב ומהר??
למי זה חשוב עוד, חוץ ממני??
ומהר מאוד הבנתי שאלו מטפלים ומאמנים ומנחים.
הם נושאי הלפיד הזה!
הסוויץ' הזה גרם לי להפוך ממטפלת שכל הזמן לומדת עוד שיטות,
ומקווה להצליח לטפל בכל העולם ואחותו, למצב של רצון עז
לעזור לנושאי הבשורה להתפרנס.
הסוויץ' הזה לקח אותו למקומות כמו....
לתת טונות של ערך על הרשת בחינם.
לעשות הרצאות, לכתוב חומרים, להצטלם לסרטונים
והכול כדי לעזור למטפלים לקבל כמה שיותר אנשים
כי כל יום שעובר בקליניקה ריקה הוא עוד יום שבו
פחות אנשים נחשפו לאפשרות להיות בריאים ומוגשמים יותר.
ומכיוון שהגשמה היא תוצאה של גוף בריא וחזק,
היה לי ברור שצריך לחזק את המטפלים.
איפה? ביסוד האדמה.
מהו? כסף. שפע גשמי.
אתם מבינים? הפוקוס השתנה...
הבנתי שאין מצב שאני אטפל בכל מי שריך אותי.
הבנתי שהידע שלי כמטפלת, הוא הרבה יותר מסך כל חלקיי...
הבנתי שהידע הזה, של הרפואות העתיקות הוא ידע משנה חיים!
אדם שהולך לשיעור יוגה או למטפל שלו ולמד לנשום נכון, "רק" זה.. זה...
מכרה זהב של בריאות ואריכות ימים!!!!
וכשאת נושאת לפיד בשביל עשרות אלפים – את בעצם מסכימה להיות מנהיגה.
זה הסוויץ'.
את כבר לא "צינור" של ריפוי לאדם אחד בכל פעם...
מוטלת עלייך מחויבות שונה לגמרי! שאם לדייק אותה זה: להנהיג.
את כבר לא אחת שמחזיקה לפיד.
את בעצם אומרת: אני מגדלור של אור.
וגם ספינות שלא התכוונו להיעזר בי (כלומר לקוח משלם) – יוכלו ליהנות מההדרכה שלי
מרחוק.
נכון, זה לא יהיה כמו אותן ספינות שאני אזהיר מראש מהגלים הגבוהים
נכון, כשאת גדלה, לא כולם יכולים להרשות לעצמם להיות קרובים לאור שלך.
אבל דבר מעניין אחר קורה: את מקור השראה והשפעה על הרבה יותר אנשים.
וכשאת בייעוד שלך, את לא יכולה להבין רק בתחום הצר של המקצוע שלך...
כשאת בייעוד שלך, את חייבת להוביל אנשים תוך כדי שליטה במיומנויות נוספות
שהן ממש לא קשורות לאבחון וטיפול... את הופכת להיות מעבורת.
אם קודם היית סירה אחת קטנה מעץ, עכשיו את נושאת ספינות.
ובתור נושאת ספינות, יש לך עוד הרבה תחומים שאת צריכה להכיר, חוץ מהפן המקצועי.
אז הסכמתי ללכת בייעוד שלי
ואם את קוראת אותי עכשיו, ואת מטפלת שרוצה להישאר מטפלת, רק בנפח יותר גבוה של
עשיה,
אני מזמינה אותך לשאול את עצמך מה הייעוד שלי בתוך כל זה? מה המטרה הגדולה?
הרי זה לא "רק" "למלא את הקליניקה במטופלים מאושרים"....
בטח חייב להיות שם עוד משהו בשבילך!
ברמה הגלובלית,
את והעסק שלך בעוד 30-50 שנה, איך היית רוצה שיזכרו אותך?
כל כך הרבה עצמאים ועצמאיות באים אלי
לתהליך של ליווי עסקי עם עסקים שדורשים "פוש" רציני במכירות...
אבל מה הם רוצים??
שקודם כל נשוחח על הסדנה שלהם!
הסדנה שהם חולמים לפרוץ אתה...
הספר שהם כותבים..
כל מיני יצירות נפלאות מחדר היצירה
בסטודיו שבראש...
ואני קוראת לזה – לאונן על הסדנה שלך!
למה?
כי לאונן זה כיף, זה נכון.
אבל... זה לא ממש מייצר ילדים, נכון?
כלומר זו פעילות נפלאה כדי לפרוק מתחים
אבל היא לא מצמיחה שורשים.
עסק שצריך פוש מכירות רציני
דורש מבעל העסק להשתנות ומהר!
לצאת מאזור הנוחות...
ליצור מערכות יחסים שונות עם הלקוחות שלו
מאשר עד היום..
וזה לא זמן לאונן על כל מיני חומרי יצירה!!
זה כמו...
זוכרים שהיינו בגן? יופי.
נכון היו פינות יצירה בתוך הגן
ולכל ילד הייתה אפשרות לבחור איפה להיות:
בתוך הגן, בפינת היצירה, או
לצאת לחצר ולשחק עם שאר הילדים....
לצאת למהלך של גיוס לקוחות,
זה פאקינג לצאת לחצר של הגן! (איכסוש...)
יש שם מלא חול,
בעיקר בנים
את הילדים הכי מגעילים ופראיים
אפשר למצוא על המתקנים
הם תמיד אלו שתופסים אותם
ולא נותנים לך לעלות
וצריך להתחנן לקבל סיבוב על המגלשה
או מה שזה לא יהיה, "המתקן הנחשק" של הגן....
זה מכירות!
זה אינטראקציה עם אנשים,
זה לפעמים לקבל "לא"
אבל בנוסף...
זה גם....
לקבל משוב נורא מהיר מהמציאות
לגבי מי שאתה ואיך אתה מנהל משא ומתן...
כמו בגן!
מי מוותר מיד לילדים החזקים והולך לבכות לגננת?
מי מוותר ולא הולך לבכות ופשוט מתרחק ומסתפק במתקנים הפחות שווים...
ומי חכם ומצליח לבלות איפה שטוב לו וגם להיות בקשר עם שאר הילדים?
זה אותו הדבר בדיוק!
אז בפעם הבאה, שאתם יודעים שיש לכם שיחת טלפון
לחזור ללקוח שסיים אצלכם ולהציע לו עוד
לחזור ללקוח ש"נעלם", דחה, ביטל,
נסע לחו"ל ולא חזר "אחרי החגים"...
תזכרו שזה לא זמן לאונן על הסדנה שלכם
או
לשבת בפינה וליילל ולקוות
שהלקוחות יזהו שאתם כאלו מיוחדים
כי , וואלה – זה פשוט לא קורה!
זה שישבתי תמיד בפינת היצירה בגן,
בכל מזג אוויר ואף פעם לא ניסיתי
לעשות משא ומתן או לשכנע את הילדים...
זה שתמיד הסתגרתי שעות בבית או בחצר עם הכלב שלי – בילי
זה שהעדפתי לטייל לבד בשדות...ולהיות חברה של חיות..
זה לא ממש עזר ל"מכירות" שלי את עצמי.. לא במושב ולא בקיבוץ...
תמיד אומרים שילדים הם אכזריים אבל אני חושבת שהם פשוט עצמם...
יום אחד התעוררתי.
הבנתי שאם אני רק אשב בקליניקה ואהיה חכמה
באסה ממש, אבל...
זה כנראה לא יספיק....
אז.. מי רוצה לאונן אתי על הסדנה ואני אסכים?
רק מי שהעסק שלו בנוי לתלפיות
(אוווו... סקסי!)
ויש לו תזרים בום-בולינת...
עם אנשים כאלו – אשמח לאונן!
ועכשיו, כמו שאומרים הרבה במקומותינו,
וטוב שכך! – לכו למכור משהו.
זה ישתלם לכם.
וילמד אתכם על עצמכם הרבה יותר מאשר לאונן על הסדנה...
לאונן על הסדנה = פיתוח עסקי. יצירה. אתם מול עצמכם חולמים בפינה...
מכירות = מעמד הקופה. כסף עובר מיד ליד.
מכירות זו המחלקה היחידה שבלעדיה – אין עסק!
רוצים לאונן אתנו? נפלא!
רוצים להביא לקוחות מהאינטרנט
ואתם מטפלים או מאמנים? טוב מאוד!
