אתגר המימוש הגדול שעומד בפני הלקוחות שלך

אתגר המימוש הגדול שעומד בפני הלקוחות שלך

הרבה אנשים לא יקנו מכם את השירותים שלכם

לא כי אתם לא מקצועיים בעיניהם...

ולא בגלל שהם חושבים שמישהו אחר – קולגה שלכם – יכול לעזור להם יותר מכם..

הרבה אנשים לא יקנו מכם פשוט כי הם מפחדים שהם לא יממשו את הידע שתתנו להם....

שאלת המקצועיות – "כנראה שלא עשיתי רושם מספיק מקצועי ולכן הוא לא קנה ממני.."

מטרידה רבים מכם בשנים הראשונות של ניהול עסק עצמאי...

ולכן אני רוצה להזיז אותה הצידה מיד על ההתחלה ולספר לך ש -

ללקוח פוטנציאלי (מי שעוד לא קנה ממך, אבל צריך את השירות שלך)

אין שום יכולת שבעולם להעריך עד כמה אתה מקצועי...

אני אחזור על זה

ללקוח הפוטנציאלי שלך, אין שום יכול להעריך אם אתה מקצועי או לא וזאת משום שהוא לא מומחה בתחומך...

ולכן הוא לא יודע אם אתה מקצועי לעילא או חרטטן ממדרגה ראשונה...

ולכן "לשבור את הראש" לגבי "האם הלקוח לא התרשם מהמקצועיות שלי" זה בזבזו זמן מוחלט...

ומכיוון שהלקוח הפוטנציאלי לא מבין בתחום המקצועיות שלך, ולא יודע עד כמה אתה מקצועי כן או לא,

בוודאי שהוא אינו מסוג להשוות בינך לבין בעלי מקצוע אחרים...

ולכן הסיבה מדוע הוא לא סגר אתך את העסקה, לא יכולה להיות

"כי הוא הבין שאני לא מקצועי – והלך לקנות מהקולגה שלי"...

אין חיה כזו.

הלאה.

אחת הסיבות הגדולות ביותר למה לא קונים ממך את השירות שלך

(ואני מדגישה פה שמדובר בשירות ולא במוצר)

היא הפחד של הלקוחות שהם לא יעשו את מה שתגיד להם לעשות

ולכן לא יגיעו לתוצאות שהם מצפים להם...

ואני אתן לך דוגמה כדי שזה יהיה יותר ברור

לדוגמה: לקוחה שרוצה לרדת במשקל, ופוחדת שאחריי שהיא תגיע אלייך

(בדוגמה הזו את דיאטנית | נטורופתית | מאמנת כושר | קואוצ'רית להרזיה)

הלקוחה פוחדת שאת תגידי לה לא לאכול כל מיני דברים שהיא אוהבת,

ולכן היא תיכשל. היא תישאר שמנה...



היא לא חושבת שאת לא מקצועית, כי אין לה צל של מושג מה זה אומר להיות

נטורופתית מקצועית או דיאטנית מקצועית..

היא בעיקר פוחדת שהיא לא תיישם!

ואותו הדבר עם כל החלטה..



הלקוחה הפוטנציאלית שלך פוחדת מ-2 דברים (לפחות..)

אחד, שהיא לא תעשה מה שאת אומרת.. ואז תישאר שמנה..

והדבר השני, שהוא בעצם הראשון: היא פוחדת מעצם ההחלטה.


למה? כי ברור לך – אם את מטפלת בנשמתך וקראת עד פה -

שלהישאר שמנה, זה דבר שמשרת הרבה אינטרסים אצל הלקוחה.

למשל...

להישאר שמנה מאפשר לה לאכול מה שהיא רוצה..

להישאר שמנה מאפשר לה להתנחם במזון מזיק כשהיא עצובה

להישאר שמנה מאפשר לוותר לעצמך בעוד חזיתות, על עוד חלומות...

להישאר שמנה ועצובה מאפשר לקבל הרבה תשומת לב (גם אם שלילית, של רחמים..)

מהסביבה הקרובה....

לסיכום: ללקוחה הפוטנציאלית שלך "יותר שווה"

להישאר עם המצב הקיים מאשר לקחת החלטה ולממש אותה.

עוד דוגמה..

זוג שרב כל הזמן...

כל הזמן ריבים וחיכוכים ומתח תמידי...

יש סיבה למה הם רבים כל הזמן...

וברגע שאחד מבני הזוג מציע "אולי נלך לייעוץ"

הצד השני "עומד על 2 רגליים".. למה זה קורה??

כי אם אשכרה נלך לייעוץ, נצטרך  להקשיב ליועץ

ועם הזמן, אנחנו נריב פחות ו...

יש סיבה למה רבים כל הזמן. יש אינטרס...

אולי הריב משמש אותי לפורקן של מתחים...

אולי הריב משמש אותי כדי לגייס את המשפחה שלי נגד בן הזוג..

אולי הריב משמש אותי כי בסיומו הצד השני "מתחנף" אליי ועושה כלים | מוריד את הזבל...

ואם לא נריב – הדברים האלו לא יקרו...

לכן עם כל הצער והכאב, האינטרס "למה לריב" חזק יותר ומביא תשואה גבוהה יותר

מהאינטרס "למה לחיות בשלווה"...

לסיכום: ללקוח הפוטנציאלי שלך תמיד "יותר שווה"

להישאר עם המצב הקיים מאשר לקחת החלטה ולממש אותה.


ולכן הרבה לקוחות לא סוגרים אתך ומתחילים תהליך!

זה לא כי אתה לא מקצועי...

זה לא כי הם הלכו לקולגה שלך...

זה בעיקר כי הם פוחדים שאם אם ילכו אלייך,

הם יבזבזו את הכסף שלהם לחינם – ויישארו עם אותה תוצאה.


אז מה עושים?

איך גורמים ללקוחות להבין שמה שיש לך לתת להם יכול לשנות את חייהם מהקצה לקצה?

כדי לדעת איך לדבר עם לקוחות ככה שהם יבינו,

אנחנו צריכים לאתר את המניע הנסתר שלהם למה הם לא סוגרים...

המניע הנסתר הוא לא מה שהם יגידו לך בטלפון באופן טבעי..

צריך לדעת איך לחלץ את המניע הנסתר – ולענות לו!

הרבה שיחות מכירה נופלות כי אנחנו לא יודעים לאיזה מניע לענות...

לדוגמה:

אותה לקוחה שרוצה לרזות, המניע הגלוי שלה יכול להיות

כדי להכיר בן זוג

כדי להתקבל לעבודה שצריך להיראות בה "ייצוגית"

וכו'

אבל המניע הנסתר יכול להיות

כדי להוכיח לעצמי שאני יכולה!

כדי להראות לסביבה הקרובה שמכירה אותי מהילדות שאני מסוגלת

וכו'..


המניע הנסתר הוא.... כשמו כן הוא. לא גלוי J

ולכן צריך לחלץ אותו מהלקוחה בעזרת סדרה של שאלות מדויקות.

למה צריך לחלץ את המניע הנסתר?

משום שעד שלא נחלץ אותו, לא נענה להתנגדויות הלקוח בצורה שהוא רוצה!

לדוגמה:

אם את עוזרת לנשים לרזות, ואת מנסה לענות למניע הגלוי "להוכיח שאני יכולה במקום העבודה"

אבל הלקוחה שלך חושבת בזמן השיחה על "להכיר בן זוג"

ואת מדברת איתה  על "איך יחמיאו לך במשרד.."

זה ממש לא מעניין אותה! וסביר להניח שהיא לא תקנה ממך...


עוד דוגמה: את מציעה טיפול בכאבי גב

ואומרת ללקוחה "לא רק שאטפל לך בכאב, את גם תוכלי להתכופף ולהגיע לרצפה.

זה ישחרר לך את הגב ככה שתהיי הרבה יותר גמישה.."

אבל הלקוחה מחפשת טיפול בכאב!.. גמישות ממש לא מעניינת אותה...

עוד דוגמה:

לקוח מתקשר עם כאב בשרירי הרגליים ואת אומרת לו שהוא יוכל לא רק לדרוך על הרגל אלא גם

לעסוק בספורט באופן קבוע..

זו דוגמה מצוינת לצורה בה "הכובע המקצועי" שלך מדבר עם לקוח,

במקום הכובע של המשווקת...

בכובע של השיווק והמכירות אנחנו רק נשאל שאלות ולא נציע "אקסטרא" בלי

שקודם נבין את המניע של הלקוח.

לסיכום:

חשוב לאתר את המניע הנסתר של הלקוחות.

עושים את זה בעזרת שאילת שאלות.

יש לשים לב לא להציע משהו שהלקוח לא ביקש

בשלבים מוקדמים של השיחה.



איך גורמים ללקוחות להגיע ולהתחייב לשירות שלך?

איך גורמים ללקוחות להאמין בעצמם שהם מסוגלים לקחת החלטה,

להתמיד וליישם?

טיפים נוספים לתהליך קליטת לקוח חדש ואיתור המניע הנסתר פה בהדרכה בחינם בלחיצה.



איך יודעים מה הם השלבים הנכונים להציע בהם – ומה להציע?

איך מזהים את המניע הנסתר של הלקוחות?


האם חשבת פעם עד כמה זה פשוט

כשיש לך ליווי צמוד...

כל התשובות בקורס "להכפיל פה לאוזן"


בהצלחה!

סיון סניור המעוררת

קידום עסקים רוחניים

7.4.15