עקרונות במכירות שאימא לימדה אותי (בלי להתכוון)

עקרונות במכירות שאימא לימדה אותי (בלי להתכוון)

אימא שלי היא אישה מאוד מאוד מאוד ידידותית לסביבה...

היא יכולה להיכנס הביתה ולספר כמה אנשים היא הכירה היום "על הדרך"...

היא מתעניינת באנשים באופן טבעי וזוכרת כל פרט שהם מספרים לה,

מה שגורם לאנשים להרגיש ש"רואים אותם", שזוכרים אותם,

שיש למילים שלהם משמעות ויותר מזה: שהם חשובים.

אימא שלי נותנת לכל אדם שהיא פוגשת יחס אישי, לבבי וחם,

כאילו היא גדלה איתם באותו הגן, בין אם מדובר באנשים מבוגרים

ובין אם מדובר בילדים..

ההתעניינות הכנה שלה גורמת לאנשים להיפתח ולספר לה דברים מאוד אישיים

היא יוצרת קירבה ממש תוך דקה וחצי גג!


ואם לסכם את מה שרשמתי פה, ולהעביר את זה מתחום החיים האישיים לעולם העיסקי,

אימא שלי יודעת לתת יחס אישי.

היא יוצרת חיבור מיידי ובכך מייצרת אינטימיות וביטחון אצל הצד השני..

והדבר הכי מדהים?

שהיא עושה את זה ללא מאמץ.

זה כל כך הטבע שלה, שהיא אפילו לא עוצרת לחשוב על זה..

ואם הייתי מבקשת ממנה לנסח את "השיטה של קאיה ליצירת חיבור מיידי עם כל אדם ב-5 דקות"

אני חושבת שהיא הייתה מסתכל עלי כאילו אכלתי משהו מקולקל

ומבטלת את מה שאני כותבת פה בתנועת יד כזו של

"אויש, את והשטויות שלך. מכל דבר את מייצרת שיטה. מה כבר אני עושה??

מי בכלל חושב על זה... ככה צריך להתנהג!"

נכון. בעולם מתוקן, כולם היו אימא שלי...

כולם היו אדיבים וחמימים ומתעניינים בך...

ונותנים לך להרגיש הכי טוב שבעולם עם מי שאת...

כשהסתכלתי על מה שאימא שלי עושה, ראיתי שהיא משתמשת (בלי ידיעתה..)

בשיטות שלמדתי בקורס למכירות ושכנוע...

אני נמצאת לידה מאז הילדות,

וזה נכון: יש לי תכונה כזו, שכל דבר שאני מזהה, אני מיד הופכת לשיטה או נוסחה...

אז הנה, קבלו את מה שלמדתי מאימא שלי על מכירות,

בלי שהיא התכוונה ואחריי שעיבדתי לכם את זה לכדי שיטה

שהמטרה של השיטה הזו, היא לעזור לכם להתחבר לאנשים (במקרה  שלנו לקוחות)

ממש ב-5 דקות, ללא מאמץ ובאופן טבעי.

1. "למכור שוב" למי שכבר קנה.

הטכניקה הזו לא תעזור לכם לסגור מכירה,

אבל היא כן תעזור ללקוחות שרק קנו מכם, להרגיש בטוחים שהם לקחו את ההחלטה הנכונה.

איך עושים את זה? (גרסה למתקדמים)

במעמד המכירה, ברגע שאחרי הסגירה, אפשר להגיד ללקוח

"עשית את ההחלטה הנבונה ביותר בשביל ה(נושא שלכם למשל) בריאות שלך!"

כששמעתי את זה בעבר, זה הרגיש לי מלאכותי ויהיר,

אבל הבנתי שיש פה משהו...

ותכל'ס? – זו רק הייתה מפלצת חוסר הביטחון שלי...


הנה הגרסה למתחילים:

מכרת קורס? מברוק!

ביום הראשון של הקורס, ואפשר לחזור על כך בתחילת כל נושא שאתם מלמדים,

אתם מראים ללקוחות שטוב שהם קנו את הידע הזה.

איך עושים את זה?

נניח שהנושא של הקורס הוא להתחייב לאימון גופני יומיומי.

בתחילת השיעור תדברו על

"למה זה כל כך חשוב להתחייב לאימון יומיומי – וכל הכבוד לכם שנרשמתם לקורס הזה!"

נכון זה פשוט?

מה אימא שלי עושה?

למשל אם אוספים אותי מהבית שלהם בטרמפ,

היא תמיד תיגש לחלון הרכב (אנשים שהכרתי בפייסבוק והיא פוגשת בפעם הראשונה)

והיא תגיד להם:

"איזה יופי שאתם אוספים את סיוני! היא כל כך מעניינת שהיא במקום ספר טוב!"

מה היא עשתה? היא מחזקת לנהג את "החלטת הרכישה" שלו לאסוף אותי...


2. למכור את העתיד.

עיקרון ידוע במכירות.

למה זה טוב?

בשיחת מכירה, כשהלקוח מתלבט עדיין האם לעבוד אתכם או לקנות מכם את המוצר שלכם,

אתם "מראים לו את העתיד". איך הוא ירגיש כשהוא ישתמש במוצר שלכם.


איך אימא שלי עושה את זה?

עכשיו לדוגמה אנחנו בהכנות לחתונה של אחותי.

אחותי כל כך בלחץ מהצורך לארגן מיליון דברים ובכלל.. אז

מה אימא שלי אומרת לה כשהיא רוצה לעודד אותה ולמכור לה את העתיד:

"את עוד תראי כמה כיף יהיה לך ביום עצמו!"



איך עושים את זה?

אם נישאר עם הדוגמה של התחייבות לאימון גופני יומיומי ואתם אותו מאמן כושר | קואוצ'ר,

תוכלו להגיד ללקוח:

"תתאר לעצמך איזה תענוג יהיה לך כשתוכל לשחק כדורגל עם הבן שלך"

או כל משאלה אחרת שהוא הביע במהלך השיחה..

אפשר גם להיעזר בתסכול שיש לו והוא שיתף אתכם במהלך השיחה


איך עושים את זה?

אם הלקוח התלונן על כך שהוא מאבד את הנשימה כשהוא עולה במדרגות לקומה הראשונה

כשהוא מבקר חברים, תוכלו להגיד לו

"תחשוב לרגע איזה כיף יהיה לך לדלג במדרגות

ולהגיע לחברים שלך עם נשימה סדירה.. איזה תענוג יהיה לך.."


3. מחמאות, רבותיי מחמאות!

אימא שלי מחמיאה לכל אחד על כל שעל וזה בא לה ממש בקלות...

מבחינתה, היא רק מציינת עובדות...

אחד העקרונות באימון (קואוצ'ינג) והשפעה אומר:

4 מחמאות על כל ביקורת.

ולמה הכוונה?

הכוונה היא שכשללקוח שלך קשה, והוא נתקל בחסמים של עצמו,

הדרך לעזור לו תהיה קודם כל להחזיר לו את הערך העצמי שלו.

לחזק אותו. להראות לו מה חיובי בו!

משהו חשוב לגבי מחמאות?

אנשים והאגו האנושי, לא יכולים לעמוד בפני מחמאה.

אפילו אם היא לא נכונה.

לדוגמה: אפילו אם החמאת למישהי שהיא רזתה,

והיא יודעת בוודאות שהיא השמינה, היא תשמח.

היא תקבל את המחמאה.

אפילו אם זה לא הגיוני...

אפילו אם הרגע נגמר איזה חג שאוכלים בו המון...

אנשים לא מסוגלים לעמוד בפני מחמאות וזו עובדה.


ואין לך מה לדאוג.

אף אחד לא מרגיש שמהחמאה שהוא קיבל, היא "התחנפות"...

למה? ככה אנחנו בנויים.


עקרון חשוב בהעצמה:

כשמישהו אומר לנו משהו טוב על עצמנו, הוא לוקח חלק בגדילה שלנו.

הוא מציג לנו צד נינוח וזקוף שלנו. וזו זכות להיות ליד אנשים שמאירים בנו את מי שאנחנו...


אני זוכרת שכשנכנסתי לפייסבוק בינואר 2011

בגלל שאני הבת של אימא שלי,

באופן מאוד טבעי, החמאתי לאנשים על ההישגים, התמונות, הדברים שהם סיפרו שהם עושים..

זו לא הייתה החלטה מודעת או טקטיקה. זה פשוט בא לי טבעי. גדלתי ככה..

ואני זוכרת שהרבה אנשים שהיינו בקשר פייסבוקי, כתבו לי מתחת לתגובות שלי,

שאני בנאדם מאוד מפרגן.

ככה נתפסתי בעיני אנשים אז וזה גם אחת התכונות הכי בולטות שאימצתי | ירשתי...

תמיד ראיתי את האור.. אופטימית בלתי נלאית...

כשהיינו קטנות (אנחנו האחיות) היינו מחקות את ה"הלו!" של אימא שלנו בטלפון

זה היה לפני עידן הסלולרי והרבה לפני השיחה המזוהה ב"בזק"...

אם הייתי יכולה לצרף לפה קובץ אודיו... חח..

אפילו ה"הלו" שלה לזרים גמורים בטלפון הוא סופר חיובי..

תדמיינו לעצמכם מין "הלו!" אופטימי כזה..

כשבעיצור הראשון ב- "ה" יש חיוך רחב

ובעיצור האחרון ב- "לו" הקול עולה מעט למעלה...

כזה הלו אופטימי!


איך עושים את זה מול לקוחות?

זוכרים שבכל אדם יש אור. ניצוץ אלוקי אם תרצו.

בלימודי האימון המורה שלנו הסבירה לנו עקרון מאוד חשוב:

גם כשמגיע אלינו אדם הכי סגור, מדוכא, שפוף... חסר אנרגיות...

התפקיד שלנו כמאמנים הוא לראות אותו כמסוגל ויכול.

זה עקרון כל כך חשוב למי שעובד עם אנשים!

וגם למי שחי בחברת בני אדם.. J

אז איך עושים את זה??

זוכרים שכל אדם יכול ומסוגל!

ומזכירים לו את זה בפניו!

זה הכול.

עד כאן חלק מהדברים שאימא שלי לימדה אותי על מכירות

ואח"כ הלכתי לקורסים בשביל לקלוט שהיא כבר הטמיעה את זה בתוכי J

ולמי מכם שרוצה ללמוד אתי עוד שיטות כדי להגדיל את העסק

בלי לשווק באינטרנט  הנה

קישור לקורס הדגל שלי במכירות רכות

בשביל מטפלים ומאמנים "להכפיל פה לאוזן" בלחיצה פה.
לחיי הצלחת העסקים שלכם!

סיון סניור המעוררת

עוזרת למטפלים לכפיל הכנסות

בעזרת התאהבות בשיווק ומכירות

‏13/04/2015